来学吧—CCTV《超越》栏目教育培训行业合作伙伴, 专注于产品经理人才的培养9年. 乐产功场®培养产品经理的黄埔军校. 联系我们 优势解读 课程设置 关于我们

全世界最顶尖的销售员法则

http://laixueba.com 2014/9/26 13:38 来源:来学吧
推销的基本原则是:与其对一个产品的全部特点进行讨论,不如把介绍的目标集中在顾客关心的问题上。 推销要点就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分用简短的话直截了当地表达出来。
文章来自于【来学吧】http://laixueba.com/op/view.asp?ArticleID=1712

  成为顶尖销售员的技巧一:向顾客推销自己

  据不完全统计71%顾客之所以从你手里购买是因为他们喜欢你、信任你。所以销售员要赢得顾客的信任和好感。

  销售员需要做到以下几点:
  1.微笑:微笑能传达真诚、迷人的微笑是长期苦练出来的。
  2.赞美顾客:一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。
  3.注重礼仪:礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的销售员。
  4.注重形象:所谓专业形象是指销售员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。
  5.倾听顾客说话:认真倾听顾客意见,是销售员与顾客建立信任关系的最重要方法之一。

成为顶尖销售员的技巧二:向顾客推销利益

  销售员一定要记住,友情,我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益与价值,产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处?

  销售员可能分为三个层次:
  普通的销售员讲产品特点,
  中级的销售员讲产品优点,
  高级的销售员讲产品利益点,
  那么销售员如何向顾客推销利益呢?

  下面将给出答案:

  1. 利益分类:

  1) 产品利益,即产品带给顾客的利益。
  2) 企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
  3) 差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。

  2. 强调推销要点:

  推销的基本原则是:与其对一个产品的全部特点进行讨论,不如把介绍的目标集中在顾客关心的问题上。
  推销要点就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分用简短的话直截了当地表达出来。

  销售员推销的产品的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性等。

  3. FABE推销法:

  F:代表特征。
  A:代表由这一特征所产生的优点。
  B:代表这一优点能带给顾客的利益。
  E:代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。

  FABE推销法,简单地说,就是销售员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最提出证据证实该产品确能够给顾客带来这些利益。

成为顶尖销售员的技巧三:向顾客推销产品

  销售员向顾客推销产品有三大关键:
  一是如何介绍产品;
  二是有效化解顾客异议;
  三是诱导顾客成交。

  1. 介绍产品的方法

  1) 语言介绍:

  A. 讲故事。通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好的方法之一。一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。
  B. 引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更有吸引力,生动的例证更易说服顾客。
  C. 用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大,有多少。
  D. 比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比,来说明产品的优点。
  E. 富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一例出,用举例举事实的方法增强说服力。
  F. 形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益,通过有声有色的描述使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
  G. ABCD介绍法。

  权威法:利用权威机构对企业的评价;
  更好的质量:展示更好的产品质量;
  便利性:使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;
  差异性:宣传自身的特色优势,种树还是种草 --论品牌与销量之间的辩证关系。

  2) 演示示范:

  销售员只用语言的方法介绍产品面临两个问题:一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对销售员的介绍半信半疑。

  所谓示范:就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来使顾客对产品有一个直观的了解和切身感受。

  销售员要经常检查演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法,落实了吗?是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法?

  3) 销售工具:

  销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场信息、销售报告、权威机构评价等等,销售员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。

  2. 消除顾客的异议

  1) 事前认真准备,销售员要对所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案,销售员要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可按标准答案回答。

  2) “对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的,销售员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。有利于保持良好的推销所氛。销售员产意见也容易为顾客接受。

  3) 同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的,招商,销售员首先要承认顾客意见肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

  4) 利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由,如一位暖风机保销员面对顾客提出的“产品包装太小、太轻”的问题,可以回答“小而易拿,轻巧而高档是我们产品的一大优点,非常适合您送给亲朋好友。”

  5) 询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议,如顾客说,“你的产品很好,不过我现在不想买。”销售员可反问:“既然产品很好,为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因,有助于说服顾客。

  在处理顾客异议时,销售员一定要记住“顾客永远是对的”销售员是要把产品卖给顾客,而不是与顾客进行辩论,与顾客争论时,就是推销失败的开始。

  3. 诱导顾客成交
  1) 成交三原则:销售员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则。
  A. 主动。销售员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交要求。
  B. 自信。销售员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信要有底气。
  C. 坚持。成交要求被顾客拒绝不要放弃,要有技巧地再次要求顾客成交。

  2) 识别顾客的购买信号:顾客购买信号是指通过动作、语言、表情等传达出来的顾客想购买产品的意图,在销售过程中有三个最佳的成交机会:一是向顾客介绍产品利益时;二是圆满回答了顾客提出的问题时;三是顾客发出了购买信号时。

  A. 语言信号。如热心询问商品的销售情况,提出价格及购买条件的问题;询问售后服务;与同伴商量等。
  B. 行为信号。如仔细了解(观察)商品说明及商品本身;拿起商品观看;重新回头观看同一商品。
  C. 表情信号。如高兴的神态及对商品表示好感,盯着商品思考等。

  3) 成交方法:在成交的最后时刻,顾客常常下不了决心,销售员就必须巧妙的给顾客恰当的建议,帮助顾客下决心。

  A. 直接要求成交法。销售员发现顾客的购买欲望很强烈进,可以直截了当地向顾客提出成交要求。
  B. 假设成交法。聪明的销售员总是假设顾客肯定会买,然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修等产品方面的问题或是着手开票来结束销售。
  C. 选择成交法。销售员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择,不管顾客做出何种选择都意味着销售成功。
  D. 推荐法。销售员仔细观察顾客喜好的商品,如顾客多次触摸,就向顾客大力推荐这种商品。
  E. 动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下定决心。如“您再看一下……等等”(记住要把产品递过去)。
  F. 感性诉求法。用感人的语言使顾客下这决心购买产品。
  G. 最后机会成交法。销售员告诉顾客存货不多或是即将取消销售活动等。

成为顶尖销售员的技巧四:向顾客推销服务

  产品卖给顾客之后,销售员还要做好为顾客服务的工作,以培养顾客的忠诚度。

  处理顾客投诉是销售员向顾客推销服务的重要内容,妥善处理顾客的不满,会比以前更加被顾客所信赖,销售员处理顾客抱怨要做到三点:
  1) 倾听。销售员要用80%的时间听,用20%的时间说。
  2) 及时,链接。在确认事实真相后应立即处理。
  3) 感谢顾客。

成为顶尖销售员的技巧五:做专家级的销售员

  专家级销售员,要求在顾客类型分析、顾客心理掌握、产品知识讲解、现场演示方面真正做到胜人一筹。

  1. 分析顾客类型:
  顾客按照购买态度和要求,可分为:
  习惯型:根据过去购买经验和使用习惯;
  慎重型:主观性强,不愿别人介入,爱广告宣传影响小;价格经济型,对价格敏感度高;
  冲动型:受宣传影响大,关注新品、时尚品、迅速购买;
  感情型:易受宣传诱导;疑虑型:内向、行动谨慎;
  不定型:缺少经验多属随意购买。
  按照购买角色分类,可分为:
  倡议者:时刻关注,确保需求;
  影响者:适时引导,对我有利;
  决策者:重点照顾;
  购买者:适度关注。

  一件商品的倡议者和使用者并不见得是决策者和购买者,因此,针对产品的不同特点,应进行有策略的引导,最终实现产品的持续销售。

  2. 把握顾客心理:
  对顾客类型做出分析,只是与顾客进行有效沟通的开始,最关键的是能在整个销售过程中把握住顾客心理,成功完成一次销售。

  1) 引起顾客注意
  A. 做好卖场的产品陈列,利用海报、演示、声音符等工具吸引顾客注意。
  B. 当顾客表现出关注时,主动和顾客接触,在15秒以内将简明的产品功能优点介绍给顾客,并尽量将产品递到顾客手中,让顾客有一种“拥有感”。
  C. 重复我们产品的优点,加深顾客的印象。

  2) 促使顾客产生趣
  A. 寻找顾客对产品的兴趣点,不失时机讲解产品会带给顾客的好处。
  B. 通过快捷熟练的的演示引起顾客的兴趣,也不妨让他自己体验一下。
  C. 向顾客讲解产品特点、使用方法、注意事项、品牌优势等。

  3) 当顾客心理做出权衡时
  A. 同进运用提示的方法,告诉顾客购买本产品的利益点。
  B. 向顾客展示公司实力、技术、质量认证、服务等。

  4) 顾客决定购买时
  A. 顾问式地帮助顾客比较、决策等。让顾客感到你的确是在为他着想。
  B. 运用技巧,帮顾客做最终决策。
  C. 清楚讲解售后服务或产品使用方法及注意事项,打消顾客疑虑。
  D. 对顾客的购买决策表示感谢,并欢迎下次再来。

新浪微博